Was ist Honorarberatung?

Was ist Honorarberatung?

Honorarberatung ist zunächst einmal eine alternative Form, wie Du Deinen Finanzberater bezahlen kannst. In der Regel läuft das – wie Du vielleicht weißt – auf Provisionsbasis. Das bedeutet, Du bezahlst den Finanzberater durch das Produkt, das Du bei ihm kaufst. Wie in vielen anderen Branchen auch, steckt eine Marge in den Beiträgen, die für die Vergütung des Finanzberaters gedacht ist.
Diese Marge steckt auch in dem Produkt, das Du online direkt auf der Webseite des Versicherungsunternehmens abschließt. Du zahlst dann denselben Preis, den Du auch bei einem Finanzberater, der auf Provisionsbasis arbeitet, bezahlt hättest. Mit dem Unterscheid, dass das Versicherungsunternehmen die Provision allein für sich behält. Das ist dann besonders lukrativ für das Unternehmen, weil die Provision mit keinem Finanzberater geteilt werden muss.

Um Honorarberatung zu verstehen ist es hilfreich, wenn man beim Prozess der Finanzberatung anfängt, der aus drei Teilbereichen besteht:

    • Beratung
    • Vermittlung
    • Betreuung

Alle drei Teile bedeuten Aufwand für den Finanzberater.
Aber nicht alle drei werden vergütet.

Finanzberatung auf Honorarbasis

Honorarberatung

Bei einer Finanzberatung auf Honorarbasis wird jegliche Arbeit des Beraters vergütet.
Für die drei Teilbereiche bedeutet das: Den Aufwand für Beratung, Vermittlung und Betreuung bezahlt der Kunde direkt an seinen Berater. Im Gegenzug stecken dafür keine Provisionen im Produkt, weder für die Vermittlung, noch für die Betreuung. Daher werden diese Produkte courtagefrei oder margenfrei genannt. Die zu zahlenden Beiträge sind demnach natürlich günstiger, als bei der Provisions-Variante.

Honorarberatung vs. Honorarvermittlung

Leider ist das Thema Honorarberatung dann wieder nicht so einfach, wie man es sich als Verbraucher wünscht. Die Unterscheidung in Honorarberatung und Honorarvermittlung sei hier noch in kurzen Worten ergänzt:
Honorarberatung arbeitet in der Regel aufwandsgerecht nach Stunden oder über fixe Pauschalen für bestimmte Dienstleistungen. Also kann z.B. die Beratung und Vermittlung einer Berufsunfähigkeitsversicherung über eine Pauschale abgerechnet werden. Der Vorteil liegt darin, dass der Kunde bereits vorab weiß, wie viel ihn der gesamte Prozess bis zur vermittelten BU kosten wird.
In der Honorarvermittlung lässt sich der Finanzberater in der Regel nur für die Produktvermittlung bezahlen. Üblich sind hier prozentuale Sätze. Wonach sich der Preis bemisst kann sehr unterschiedlich ausfallen. Häufig findet man folgende Vorgehensweisen:

    • Prozentuale Gebühr auf die Beitragssumme (im Grunde vergleichbar mit Provisionen)
    • Prozentuale Gebühr auf die Einsparung aufgrund des courtagefreien Tarifs
    • Prozentuale Gebühr auf den voraussichtlichen Mehrertrag aufgrund des courtagefreien Tarifs

Finanzberatung auf Provisionsbasis

Bei einer Finanzberatung auf Provisionsbasis wird die Arbeit bei der Produktvermittlung über eine Provision, die im Produktpreis enthalten ist, bezahlt. In der Regel findet man im Produktpreis außerdem eine Betreuungsprovision, die jährlich wiederkehrend an den Finanzberater ausgeschüttet wird. Ähnlich wie in anderen Industriezweigen auch, ist die Vergütung des Finanzberaters an einen Vermittlungserfolg gebunden. Nur wenn der Vermittler ein Produkt verkaufen konnte, wird er für seinen Aufwand bezahlt.

Fehl-Anreize

Ein Vermittler, der auf Provisionsbasis arbeitet, bekommt durch das Provisions-System automatisch den Anreiz möglichst hohe Beiträge und lange Laufzeiten zu vermitteln.

    • Je höher der Versicherungsbeitrag, desto höher ist die Provision, die der Finanzberater erhält.
      • Fehlanreiz! In der Beratung auf Honorarbasis besteht kein Antrieb möglichst hohe Beiträge zu verkaufen.
        • Aber: Berät der Finanzberater auf Honorarbasis, lässt sich aber prozentual bezahlen (z.B. 4% von der Beitragssumme), besteht sehr wohl auch hier ein Fehlanreiz. Daher kann es sinnvoll sein, wenn der Berater auf Stundenbasis oder mit fixen Pauschalen arbeitet.
    • Je länger der Vertrag läuft, desto höher sind (in der Regel) die Beiträge und desto höher ist die Provision.
      • Fehlanreiz! In der Beratung auf Honorarbasis besteht kein Antrieb möglichst hohe Beiträge zu verkaufen.
        • Aber: Berät der Finanzberater auf Honorarbasis, lässt sich aber prozentual bezahlen (z.B. 4% von der Beitragssumme), besteht sehr wohl auch hier ein Fehlanreiz. Daher kann es sinnvoll sein, wenn der Berater auf Stundenbasis oder mit fixen Pauschalen arbeitet.
    • Ziel des Gesprächs: Produktvermittlung.
      • Fehlanreiz! Beratung wird zum Verkaufsgespräch.
        • In der Beratung auf Honorarbasis besteht dieser Fehlanreiz nur teilweise.
          • Er besteht, wenn der Berater nur bei Abschluss bezahlt wird (Honorarvermittlung).
          • Er besteht, weil der Berater möglicherweise ein Interesse hat, nicht nur für die Beratung bezahlt zu werden, sondern auch eine Vermittlung abrechnen möchte.