Was meine Präferenz beim Bezahlen über mich aussagt.

Egal wohin ich komme. Egal wohin ich gehe. Provisionen sind üblich.

Bringen wir uns kurz auf einen gemeinsamen Nenner:

Einkaufen in der Stadt. Jeder Laden, ganz gleich ob Handyshop, Kleidungsboutique, Drogerie, Supermarkt oder Apotheke, lebt von der kostenfreien Beratung in Kombination mit (mehr oder minder) margenträchtigen Produkten.

 

Die Geschäftsmodelle sind sicher nicht durchweg vergleichbar. Ein Supermarkt bietet in der Regel wenig Beratung an. Er ist einem Onlineshop ähnlicher, als er zu glauben bereit ist. Der Unterschied ist im Grunde nur die sofortige Verfügbarkeit und das haptische Erlebnis: Ich kann die Ware direkt in die Hand nehmen. Und wenn ich es einmal in der Hand halte, ist der Schritt zum Kauf kürzer. Rasche Bedürfnisbefriedigung. Das wollen wir doch.

 

Was ist mit einer Apotheke oder einer Kleidungsboutique, einem Handyshop?

Finde ich dort Beratung?

Ich behaupte: Nein.

Und warum? Weil ich nicht dafür bezahle. Ich bezahle für ein Produkt und wenn ich Glück habe, treffe ich auf einen Verkäufer, der mich beraten möchte - sofern er es kann.

 

Waren Sie schon mal Kleidung einkaufen und haben den Verkäufer nach seiner Meinung gefragt. Zu Farbe, Form, etc.? Und wie viele herausragende Erlebnisse im Kleidungskauf hatten Sie? Wie viele Kleidungsberatungen haben Sie genossen, die wirklich gut waren?

Dasselbe gilt für Apotheken oder Handyshops. Ein Apotheker ist sicher gut ausgebildet, hat Pharmazie studiert und kennt die Geheimnisse der Inhaltsstoffe der Medikamente. Ist er deswegen ein guter Berater? Oder hat er überhaupt ein Interesse an Beratung? Darf er überhaupt beraten?

 

Stellt sich letztlich die Frage, was ich überhaupt will. Weil das vermutlich bei jedem etwas anders gelagert ist.

Es gibt sicher Menschen, die es vorziehen, sich tage- und wochenlang über Internet-Plattformen und sogenannte Fachmagazine zu Produkten informieren. Bis sie dann eine Entscheidung treffen und sich den Laptop, das Handy, o.ä. kaufen gehen. Oder es eben im Internet bestellen, weil sie keine Pseudo-Beratung benötigen, sondern sich bereits informiert fühlen.

Andere Menschen, und dazu gehöre ich, vermuten, dass nicht alle Informationen im Internet zu finden sind und dass selbst Fachmagazine einen guten Berater nicht ersetzen können.

 

Was macht einen guten Berater eigentlich aus?

Fachwissen ist sicher ein wesentlicher Faktor. Wenn der Berater in einem Handyshop arbeitet, wäre es sicher hilfreich, die Vor- und Nachteile verschiedener Betriebssysteme (iOS, Android, Windows10Mobile, BlackberryOS) zu kennen, den App-Markt in den Systemen zu verfolgen, und natürlich die Hardware der Handys im Blick zu haben.

 

Ein Berater benötigt vor allen Dingen Frage- und Zuhör-Kompetenz. Bevor ich Gefahr laufe den Interessenten zu schulen und mich über OLED auslasse, Dual-Kern vs. Quad- thematisiere oder gar Benchmark-Listen zur Geschwindigkeit zeige - was mich als Handy-Interessent eher verwirren würde - möchte ich als Berater wissen, was der Interessent mit dem Handy machen möchte, was er bislang für ein Gerät hatte und wozu er es genutzt hat. Was ihm gefehlt hat, was er nicht brauchte, usw.

Dabei achte ich darauf, dass jemand, der bislang mit einem Dumb-Phone unterwegs war und nur telefoniert und sms geschrieben hat, andere Fragen braucht und vielleicht Nutzungs-Szenarien aufgezeigt bekommen möchte, weil er die Möglichkeiten gar nicht kennt, als jemand, der jährlich ein neues Smart-Phone kauft und mit allen Geräten im Apple Ökosystem zu Hause ist.

 

Anamnese

Wie viele Beratungen haben Sie bislang erlebt, in denen eine umfangreiche Anamnese gemacht wurde?

Vermutlich sehr wenige. Vielleicht gar keine.

Und wieso ist das so?

 

Weil in der Regel über den Produktverkauf verdient wird.

Der Verkäufer hat ein berechtigtes Interesse daran, dass Sie ein Produkt kaufen. Nicht, dass Sie gut beraten werden. Denn für Beratung wird er nicht bezahlt. Beratung ist sogar schädlich, weil sie Zeit kostet. Und diese Zeit fehlt dann im Verkauf. Stellen Sie sich vor, der Interessent wird ausgiebig befragt und kauft dann nicht im Laden, sondern im Internet...

 

Echte Beratung

Was würde geschehen, wenn es echte Beratung gäbe?

  • Es gäbe weniger Fehlkäufe - logisch.
  • Es würde weniger gekauft - weil ich bekommen habe, was ich brauche.
  • Es würden Käufe ausbleiben - weil die Beratung ergeben hat, dass ich kein neues Produkt benötige.
  • Es würden mehr Reparaturen erfolgen - weil die Beratung ergeben hat, dass ich mein repariertes Produkt weiter benutzen kann.
  • Es gäbe mehr Zufriedenheit und weniger Kaufreue - weil ich bekommen habe, was ich erwartete.

Und vermutlich noch vielerlei Sinnerfüllendes mehr.

  • Echte Beratung erzeugt Zufriedenheit - weil ich die Sicherheit habe, dass es passt.
  • Echte Beratung spart Zeit - weil ich mir die Informationen nicht irgendwoher zusammen suche, sondern gebündelt und fachlich kompetent präsentiert bekomme.
  • Echte Beratung spart Geld - weil ich nur das kaufe, was ich benötige.
  • Echte Beratung hat ein wesentlich besseres Preis-Leistungs-Verhältnis, weil im Provisions-Verkauf alle Nicht-Käufe einkalkuliert werden (ich bezahle nicht nur meinen eigenen Zeitaufwand als Käufer, sondern auch noch die Nicht-Käufer mit, die ja ebenfalls Zeit in Anspruch genommen haben).

Wo sind die Berater?

Wieso ist dann das Angebot so dünn?

Wo finde ich einen Kleidungsladen, der einen Termin mit mir verabredet und sich die Zeit für eine ausführliche Beratung nimmt?

Wo ist der Handyshop, der mich berät und mir alle Produkte und Tarife empfehlen und besorgen kann?

 

Wo ist der Finanzberater, den ich für echte Beratung bezahle, der mit einer ausführlichen Anamnese beginnt, um mit mir gemeinsam dann die Planung meiner finanziellen Zukunft angeht? Der mir alle Produkte besorgen kann und seine Einkaufspreise direkt an mich weitergibt, weil ich ihn für seine Zeit und seine Kompetenz bezahle.

 

Stellen Sie sich einen Arzt vor, der vom Verkauf von Medikamenten lebt.

Würde die Anamnese kürzer ausfallen? Würden Patienten häufiger als bisher ein Medikament empfohlen bekommen? Würden eher die margenträchtigen Medikamente empfohlen werden?

Vermutlich wäre es so.

Würden Sie dieser Arzt sein wollen, oder Patient dort sein?

Vermutlich nicht.

 

 

Wie halten Sie es mit Ihrer Beratung in Finanzdingen?

Wie viele echte Berater kennen Sie da draußen?

Wie bezahlen Sie Ihren Finanzberater? Immer noch über Provisionen? Immer noch über Produkte?

 

Und wie machen Sie es ab JETZT?

Be the change you want to see in the world. :-)

 

Lassen Sie es sich gut gehen.

 

 

 

P.S. Wer es vorzieht, Menschen über Provisionen zu vergüten, braucht sich nicht darüber zu wundern, wieso es so viele Vertriebstrainer gibt und so viele Verkaufsschulungen durchgeführt werden.

Seltsamerweise scheint es viele Menschen zu geben, die sich mit den tatsächlichen Kosten nicht beschäftigen möchten, sondern einfach ein Produkt kaufen, um die scheinbare Sicherheit zu haben, das zu besitzen, was sie glauben zu brauchen.

Das mag bei einfachen Produkten auch hin und wieder funktionieren. Bei Ihrer Berufshaftpflicht, Ihrer Krankenversicherung und Ihren Geldanlagen steht dann zwar "Berufshaftpflichtversicherung" drauf, was drin ist, stellen Sie leider erst im Schadenfall fest. Wenn nicht gezahlt wird, weil die Leistung nicht versichert war, weil der Finanzberater keine Anamnese gemacht hat, sondern eine Versicherung verkaufen wollte...

 

Kaufen Sie echte Beratung.

 

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